Sales Strategies to Create High Performing Sales Force

16 October & 17 October 2019

Ritz Carlton, Mega Kuningan, Jakarta

Sales force memiliki peran yang semakin penting dalam menentukan kinerja penjualan, pangsa pasar kekuatan merek dan loyalitas pelanggan. Sayangnya banyak perusahaan hanya memprioritaskan untuk meningkatkan motivasi sales force team untuk mencapai kinerja penjualan yang maksimal. Yang sering terlupakan adalah membangun strategi dan desain sales force yang efektif. Tanpa strategi yang efektif, sulit bagi perusahaan untuk mampu menciptakan sales force yang produktif.

Materi pembahasan selama 2 hari:

● Sales Force Change
Sales force strategy sangat ditentukan oleh perubahan lingkungan bisnis seperti perubahan pelanggan dan persaingan dan faktor-faktor internal perusahaan.

● Segmentation & Offering Strategy
Strategi yang efektif selalu dimulai dari pelanggan/outlet. Mengenal karakteristik pelanggan dan kemudian membuat strategi segmentasi serta menciptakan produk dan pelayanan yang tepat untuk setiap segmen pelanggan adalah langkah pertama yang kritikal.

● Go-to-Market Strategy
Di sesi ini akan dibahas berbagai tipe selling channel. Sales force leader kemudian harus menentukan selling channel yang efisien dan efektif. Dengan jumlah channel yang semakin berkembang, maka sangat mungkin perusahaan perlu mengembangkan multi-channel. Demikian juga, perusahaan harus memilih antara direct atau in-direct sales force.

● Sales Force Structure
Sales force leader haruslah membuat berbagai evaluasi dan program untuk menentukan sales force structure. Bagaimana matriks antara produk dan pasar? Bagaimana spesialisasi aktifitas penjualan? Bagaimana trade-off antara koordinasi dan kontrol? Apakah lebih baik sales force dibagi berdasarkan product-based specialization atau market-based specialization?

● Sales Role Design
Peran dan job description dari sales force sangat penting untuk pencapaian revenue dan besarnya biaya. Peran-peran sales force apakah yang dapat meningkatkan efektifitas dan produktifitas? Bagaimana mengukur kinerja dari sales force? Apa peran seorang Sales Manager?

● Sizing Strategy
Sales force sizing yaitu menentukan berapa banyak tenaga sales force yang dibutuhkan akan berpengaruh terhadap cost & profitabilitas. Apakah jumlah sales force anda sudah cukup atau terlalu banyak? Bagaimana menentukan jumlah sales force yang tepat?

● Sales Territory Alignment
Perusahaan yang dapat mengelola sales territory yang tepat akan mampu menjaga motivasi sales force yang tinggi, reward yang fair bagi semua team sales force dan sekaligus kontrol terhadap cost. Faktor yang menentukan kesuksesan dalam territory management adalah seleksi kriteria yang tepat.

● e-Channel/e-Commerce
Perusahaan harus mempersiapkan e-channel. Bagaimana tahapan-tahapan mempersiapkan e-channel? Apa yang menjadi key succes factor pengembangan e-channel.

Download Poster

NEXT EVENT

28-29 November 2019

12-13 December 2019

Public Training Schedule 2020